问题的力量。

这种心理可以追溯到穴居人。20多万年后，人类仍然是天生的倾听他们如何茁壮成长或生存。《哈佛商业评论》称，情感是接收到的所有信息的第一屏。由于情感的首要地位，人们最先听到的是坏消息，也是最响亮的消息。

那就用它打他们。

这感觉是违反直觉的。因为我们讨厌纠结于问题或对我们所服务的社区投下负面的眼光。我们从来不想夸张，也不想使用以赤字为基础的语言。此外，变革者通常以解决方案为导向。因此，社会企业很难打破我们谈论自己和工作的倾向。

但绝不能用“我们”开头。总是先以你正在解决的问题作为开头。

以下是如何做到的，分为三步。

步骤1

从你的改变理论开始。

大多数变革者知道——即使只是本能地知道——他们试图解决的核心社会挑战。关键是要清楚、简洁、清晰地陈述它，让世界也知道它。

一个紧凑的问题陈述将会集中你的程序和外部通信。

许多值得解决的社会挑战——如贫困、饥饿和健康——可能需要几代人才能最终解决。这意味着，在任何单一的重点领域都有大量的工作要做。在主问题中还有许多子问题。

但通常情况下，社会企业会超越核心原因，试图同时解决许多问题。

这是“强大盟友”号的第一次演习18新利网站变化过程理论问题的陈述-因为你决定这将极大地影响你其余的变化理论。而你沟通这将极大地影响观众如何听你接下来的故事。

所以请描述一下你的工作所面临的主要社会挑战。为什么这是一个问题?为什么其他人应该注意到这一点?

• 保持简洁!最多6-10句话。
• 不要担心完美的措辞。这可以在你的信息中体现出来。
• 让你的陈述与可持续发展目标相一致。
• 包括一个主数据点(或两个!)来加强需求。

与我们的客户Humanity Crew合作，他们的工作涉及到许多问题。难民人数激增。援助系统没有优先考虑心理健康。儿童创伤服务来得太晚了。巨大的社会成本。和更多。这就是我们如何把它编织在一起，从宏观到微观，就像手风琴一样向内和向外伸展。

步骤2

找到最吸引人的片段。

你的变化理论中的完整的问题陈述段落在某些地方是有用的。比如复制/粘贴到资金申请中。或者可能在一个网站子页面上的一个更扩展的复制块。

但在很多情况下，你需要一个更短的录音版本。因为人类的注意力持续时间平均只有8秒——比鱼还短!你必须立即吸引你的观众。或者他们迷路了。

我们经常听到领导说，“我们不可能把这个问题简化成1-2句话。这是复杂而相互关联的。”这当然是真的。事实上，这些问题中的许多都有殖民主义根深蒂固、错综复杂的根源。所以这些东西可以追溯到很久以前。还有持续不断的贪婪、腐败、冷漠和无数其他问题，使社会问题变得更糟。

所以你可以把这段1-2句话看作是冰山一角。可以这么说，你只分享水面以上的10%。然后你的听众可以问他们是否想要了解表面之下的其他90%。

还是不习惯删掉这么多背景信息?这是一个通讯技巧。以你的问题陈述开头，然后说“我很乐意分享更多关于我们正在解决的问题。但首先，我要告诉你我们的解决方案……”这种方法可以让你保持简短，表明你对这个话题有更多的了解，并邀请合作。试一试。

我们践行我们在Mighty Ally所宣扬的。18新利网站要知道非营利组织和社会企业在规模上陷入困境有很多原因——糟糕的品牌传播，首次首席执行官缺席并购、慈善事业的不平等等等。但我们仍然要解决主要的挑战——保持简短、甜蜜和难忘。那就是:尽管有有影响力的产品和项目，大多数社会企业不能带来足够的收入来增长。

这是另一个提炼这个问题的例子。我们目前正在与社区健康影响联盟合作开发一个新品牌。有一件事他们一直做得很好:简短的信息，就像下面的竞选图片。在现实中，大多数社区卫生工作者都面临着无数挑战，没有工资、没有技能、没有监督或没有供应。但CHIC成功地利用缺乏付款，有时，敲开了问题的冰山一角。

步骤3

把问题融入你的营销沟通中。

既然你已经确定了你的片段能吸引观众，那就用它吧。无处不在!毫不夸张地说，你所创造的所有通信都得益于问题语言。大多数时候，你应该这样做引领用问题语言。

以挑战开始你的电梯游说。在你的网站上解释这个问题——最好是在主页头区域。甚至当你在谈论你自己的工作时，也要把它编织成宣传册这样的材料。

当我们与筹款盟友Raise Up一起为EarthEnable创建投资档案时，我们将挑战置于前沿和中心。第二页的执行摘要是这样的，“我们一生中有一半时间是在家里度过的。它们不应该让人们生病。”下一页的重点是挑战，有四个引人注目的数据点。甚至当我们进入EarthEnable的产品时，请注意下面他们是如何“销售”他们的解决方案的，同时保持通信对准他们正在解决的问题。

对于客户“正义卫士”来说，问题陈述很吸引人，许多捐赠者对此一无所知。所以我们把他们网站上的一整页都献给了为什么正义信息。如果没有这个关键的、更大的框架，一些资助者很容易就会认为这项任务只是帮助有罪的人获得自由。但连锁反应是无可辩驳的。

即使是资助者也需要通过他们解决的一系列独特问题来定位他们的变革理论。否则，很容易迷失在无数基金会和影响力投资者的噪音中，他们都在解决同样的障碍。在我们为美慈创投公司(Mercy Corps Ventures)创建的消息平台上，我们以一种扭转的方式引导了他们的电梯游说。问题不在于筹集资金;相反，问题在于资本在一旁观望。

最后，关于专注。

17项可持续发展目标包含230多个独特的影响指标。IRIS+是一个被广泛接受的用于测量、管理和优化影响的系统——它的目录中有736个不同的指标。也就是说，世界上的问题比解决方案多。

没有人能想出解决贫穷和不公的办法。不是联合国、盖茨基金会，也不是世界上最著名的国际非政府组织。因此，无论规模大小，任何社会企业都无法同时解决多个问题。

如果你的问题领域需要你自己以外的发明，把它们命名为你变革理论的合作伙伴。那就合伙吧!但不要试图解决所有问题。

他们说做任何事都是可能的，但做每件事都不是。所以专注，专注，焦点．