快速指南，有效和简单的建议。

对于提交拨款申请的非政府组织或寻求大销售的社会企业来说，当潜在客户说“是”或“否”时，提案就会出现。你可以在没有牌的情况下完成许多交易，但很少没有提案。

那我们为什么要为最后一分钟，通宵提交申请而感到内疚呢?在旧邮件中挖掘最新的提案版本，并复制/粘贴遗留内容?或者更糟，让实习生去谷歌搜索最佳模板?

听起来很熟悉，不是吗?

这个月，我们一直在与一位国际影响力投资者合作，帮助数十位寻求资助的人定位他们的申请。改变游戏规则的Covid-19应急资金已经摆在桌面上。我们不得不说，这是一种快乐和痛苦的混合。这么多不可思议的变革者做着不可思议的草根工作。但也有很多令人难以置信的软弱提案。

好消息是，提案可能是有效的而且一件容易的事。有一个公式和最佳实践。这东西已经被研究和证明了。所以是时候制定你的剧本，掌握这门艺术和科学了。

首先，什么是提案?

提案是一种销售工具，而不是信息包。这应该是与潜在资助者或买家进行大量讨论的结果。也就是说，无论在金钱方面还是在你所建议的策略方面，都不应该出现意外。相反，它应该被视为对你们对话的书面回顾。

这是一个伟大的格言接下来:提案就是从你嘴里说出来的话。这份文件就是合同。文件是用来签字的，不是用来说服人的。

换句话说，一个好的提案本身很少能赢得一笔交易，但一个糟糕的提案肯定会失去一笔交易。

不要忘记:提案应该代表解决重要问题的提议，是在相对平等的关系中提出的。资助者或买家可能比你的组织大得多，但他们是有问题的人(即使这个“问题”是太多的钱不能送出去!)。你才是有解决办法的人。所以它是平衡的，即使是投资者。

鼻子结构。

多年前，我们自己的建议通过汤姆·桑特的教诲从根本上改变了有说服力的商业提案．如果你是一个非营利组织，不要被这个头衔所欺骗——资助者仍然是买家，你仍然是一家企业。所以这个建议适用于所有人。

根据桑特的说法，有一些常见的“出口”可以避免撰写以买家为中心、有说服力的提案。比如数据转储(信息过载)。谈论我们最了解和最爱的东西。放弃交易(销售简单的小项目，而不是大项目)。

他强调了七宗罪提案写作:

1.不关注买家的问题和回报。

2.没有说服力的结构——提案就是一个“信息垃圾场”。

3.你和别人没有明显的区别。

4.没有令人信服的价值主张。

5.没有影响，没有突出——关键点被掩盖了。

6.过度使用行话，太长，或者太专业。

7.没有可信度——拼写错误和错误。

信息并不能为做出决定创造动力。说服。那么，怎样的提案结构才能克服这些致命的错误呢?桑特指导说，最有效的说服模式可以用首字母缩写来记住鼻子．

需要

首先，表明你了解买家的业务和他们的关键问题或问题。保留第一部分所有关于你的前景——永远不要领导你的组织。另一种理解这部分的方式是“情境”。

结果

第二，专注于你的买家或资助者想要达到的结果。描绘出他们期望的未来状态(或者你所服务的社区)。但目前还不能给出确切的建议。这也可以被称为“机会”。

解决方案

第三，突出能够解决问题并取得成果的解决方案。你可以将其命名为“产品和程序”。并在这一节中包括预算和可交付选项(详见下文)。

证据

最后，要证明你能在预算内按时交付解决方案。一些提案称这部分为“我们的模式”。在这里，你要多写一些关于你的使命、经验或案例研究、影响和感言。这是你唯一谈论自己的地方——上面的一切都是关于他们的。

就是这样。一个提案有四个部分。每节一页就够了。没人有时间读30页。发送1-2页有针对性的文本比发送5-10页的废话要好。

根据桑特对数千名提案评估人员的调查，他们最讨厌的答案是“太啰嗦的提案”。在一个真实的实验中，有一张满是文件的表格，每一个评估者都会先找到最小的提案。

值得重复的是，提案是你们谈话的总结。不是让人信服的地方。

表现出你了解自己的公司、竞争对手、合作者和客户。

缩小你的产品/节目和目标受众。一切皆有可能，但并非一切皆有可能。

突出你的历史，领导，合作伙伴，影响力和财务严格性的证据。让买家感到自信。

专业技巧和加分。

如果你掌握了鼻子结构和定位以上的最佳实践，您的建议将得到极大的改进。你的收盘价也一样。但如果你想要最好的专业技巧，请继续往下读。

始终与潜在买家或资助者一起审查提案。不要只是通过电子邮件发送，并希望得到回复。相反，说明这是一项要求:当买家要求一份提案时，安排一次会议来审查信息。如果她不能承诺，你就不应该花时间起草这份文件。

通过写作分享你的成功。但是不要把你自己的精彩放在求婚的核心位置。相反，要展示你的公司是如何理解买家的需求的。在他们和你的受益人身上投入比你自己更多的字数。计算公司名称出现的次数。它应该是一个3:1的比例，有利于买家和你所服务的社区。

买家经常会问，“几点了?”请不要回答如何建立一个手表。相反，向他们解释当他们准时到达某个地方时，他们的生活会有多好。

使用简单的语言。用你说话的方式来写。避免使用行话。让你自己和读者交流，就像面对面交流一样。放松。节食。头脑混乱的人总是说不。

当你在递交捐赠建议或客户报价时，总是给出三个选项．因为三个选项会让你的胜率从50%提高到75%。别忘了锚定高-你会增加至少20%的收入。

提案的外观和内容一样重要。让它看起来不错。

最后，如果你是一个较大的组织，有很多贡献者和提案版本，可能是时候投资一个技术解决方案了。如果通过谷歌文档合作还不能解决问题，可以考虑使用像这样的工具Proposify或PandaDoc简化工作流程。